1. 「伝えないと成果にならない」という壁

1-1. 会員サイトの“静かな成果”は気づかれにくい

BtoB企業の会員サイトが持つ力は、売上に直接つながる即効性というよりも、「関係性の土台」や「営業活動の深化」など、長期的な成果に結びつくものが多いです。 しかし、これらは数値として表れにくく、社内で理解されにくいのが実情です。

たとえば、こういった声をよく耳にします：

  • 「登録数は伸びてるけど、だから何？」
  • 「営業の役に立ってるかどうか、見えない」
  • 「更新もされてるけど、誰に届いてるの？」

運用チームからすれば、汗をかいて地道に育てているつもりでも、 社内で評価されない＝続ける理由が見えにくくなるという悪循環に陥りがちです。

1-2. 「報告」だけでは人は動かない

社内への共有が「PV」「登録数」「開封率」の報告だけになっていると、 それはただの“定例業務”に見えてしまいます。

本当に必要なのは、数字を通して意味を語ること。 「なぜこの数字が重要なのか？」「どう次につながるのか？」というストーリーが、 関係者を動かし、理解者を増やしていきます。

2. 成果を「見える化」する具体的な方法

2-1. Before → After を見せる

たとえば、以下のような変化を図式で示すのは非常に効果的です。

  • コンテンツの更新前：営業の問い合わせ件数多・FAQ機能なし
  • コンテンツの更新後：営業問い合わせ▲30%、自己解決率↑

このようなビフォーアフターで見せると、「会員サイトが効いてる」という実感を 社内に与えることができます。

2-2. ユーザーの声を拾う

数字以上に説得力を持つのが、実際の会員の声です。

  • 「この動画のおかげで○○への理解が深まった」
  • 「資料がまとまってて助かってます」
  • 「これからも続けてほしい」

こうした生のフィードバックを、スクリーンショット付きで共有するだけでも、 社内の空気は大きく変わります。

2-3. 社内の仲間を巻き込む

成功している企業では、社内の営業・製品部門・サポート部門と連携して、 「成果報告会」や「会員サイト振り返り資料」を定期的に実施しています。

  • 「このコンテンツ、うちの製品部門が監修しました」
  • 「このFAQ、サポート部門との連携で実現しました」

といった具合に、関係者の貢献を“見える形”にしていくと、 結果的にサイト運用への協力者が増え、次の施策にも弾みがつきます。

3. KPIだけに頼らない「評価の観点」

3-1. 定量だけでなく、定性も並べる

もちろんPVやCVR、MAUなどのKPIは重要です。 しかし、それだけで会員サイトの価値は語りきれません。

  • 「どんな人が、なぜ訪れているのか」
  • 「どんな内容が、継続的に見られているのか」
  • 「このコンテンツが営業トークにどう使われているのか」

といった“使われ方”や“実態”を可視化することが、 社内理解のカギになります。

3-2. ユーザー行動の“兆し”を伝える

  • 「初回訪問が動画で、次に資料をDLしているユーザーが多い」
  • 「FAQページに週3回以上来ているユーザーが60人いる」

など、ログを活用して関心の動きや傾向を把握することも可能です。 このような「兆し」を社内に伝えると、営業部門などが 「じゃあ、こうアプローチしよう」と前のめりになることも。

4. 成果の共有は「文化」にできる

最終的にめざすべきは、 「成果を共有する文化」そのものを組織に根づかせることです。

  • 週次レポートに1枚だけ「今週の会員サイトトピックス」を載せる
  • 社内チャットで「今月の人気コンテンツ」をシェアする
  • 全社定例で1分だけ「会員の声」を紹介する

こうしたミニマムで習慣化しやすい方法を使って、 「サイト運用は社内全体の活動である」感覚を育てていきましょう。

まとめ：成果は「見える化」してこそ価値になる

会員サイトの取り組みは、静かで、見えにくく、軽視されがちです。 でも、伝え方・見せ方ひとつで、社内の目線も、モチベーションも変わるのです。

  • 数字＋ストーリー
  • Before→After
  • 声・行動・兆しの共有
  • ミニマムで継続的な報告習慣

これらの工夫が、会員サイトを単なる“施策”から 企業全体の武器へと進化させていきます。

🎓 全8回、ありがとうございました！

このシリーズが、あなたの会員サイト構築・運用にとって 「視点と勇気をくれる道しるべ」になっていたら、心からうれしいです。

次はどんなコンテンツでご一緒できるか、楽しみにしています。 それではまた、どこかの施策現場で！👋✨