マーケティングオートメーション(MA)

顧客の購買プロセスに沿った
最適なマーケティング活動をシナリオ化、自動化

顧客のコミュニケーションツールがほぼデジタルに移行した今、顧客は常に膨大な量の情報に囲まれています。
自社の求めている情報を無限に広がるインターネットから探し出しながらの比較と検討に追われ、毎日大量に一方的に送付される
メールに書かれた多くの情報から目当てのものを探し出す・・・顧客はすでに、こういった行為にうんざりしています。
いま、顧客が求めているものは「わたしに対するきめ細かな対応」です。一方的な対応を続けていると顧客の心は離れていきます。
しかし、人手によって数多くの顧客一人づつに「あなたに対するきめ細かな対応」を継続するのは不可能です。
顧客の心を離さないよう「あなたに対するきめ細かな対応」を自動で実現する、それがマーケティングオートメーションです。

情報収集の
「あたりまえ」の変化

デジタルツールや検索が発達し、情報収集はここ10年でぐっと便利になりました。知りたいことがある時、買い物をする前など、スマートフォンでいつでもどこでも検索可能です。「近くのカフェを教えて」「今日の天気は？」といった自分の位置情報を使った高度な検索も、すっかり身近になりました。

企業側も、検索から自分たちを見つけてもらうためにこぞって情報発信を行うため、Web上には情報が増え続けています。膨大な情報の中から必要なものを取り出すには時間も手間もかかりますが、ツールや検索エンジンの機能向上によって、少しずつ、手間なく自分のほしい情報が見つけられることが「あたりまえ」になりつつあります。

「今日の天気は？」という、「どの場所の天気を知りたいのか」の説明を省いた検索には、スマートフォンや検索エンジンが自分の位置情報を使って、今いる場所の天気を教えてくれるだろう、という予測にそって行われます。多くの人がこのような検索に、「自分についていちいち説明しなくても、欲しい情報が得られること」に無意識に慣れ、気軽に簡単に、欲しい情報が手に入ることを期待するようになってきています。

便利さに慣れた人たちの期待に応えるためには

情報収集が便利になったとはいえ、複数の商品やサービスを比較・検討するとなれば、Web上に点在する情報を自分で集めなければなりません。Web上の情報をまとめるキュレーションサービスが支持を集め、一世を風靡したことからもわかる通り、情報を取りまとめるのは面倒な作業です。仕事で情報収集を行うBtoBの場合には、特に負担が大きく感じられるでしょう。

情報がいくらでもある中、ストレスのない情報収集に慣れた顧客は『自分に必要なものだけを手間なく拾いたい』というニーズをもっています。このニーズに応えるためには、位置情報を自動的に取得して近くのカフェを教えてくれるスマートフォンのように、相手が必要とするものをピンポイントで提供できる体制が必要です。

受け手のニーズを考慮せず、セール情報を一律で届けるメールマガジンなどは、今、求められているものの対極といえるでしょう。必要とされているのは、顧客一人ひとりの属性、行動履歴、これまでのやり取りをふまえた個別対応、きめ細やかなおもてなしです。そして、そのために必要な手がかりは、すでに手元にあるはずです。

手元のデータの
収集・分析は面倒

Webサイトを運営し、各種施策を実施しているなら、「おもてなし」に必要な手がかりが揃っているはずです。自社サイトのアクセス解析や顧客とのやり取りの履歴、顧客の属性データベースなどです。しかし、あちこちに分散しているこれらのデータの取りまとめを手作業で行うとなれば、これは大変な作業です。

マーケティング施策の実施・効果測定・改善のサイクルを回すため、手作業で各種ツールのログの取りまとめを行ったり、必要な情報をスプレッドシートに記録して集計するといった対応を取るケースもあるでしょう。しかし、手作業でのデータ収集は手間がかかる割りに間違いも起こりやすく、非常に厄介です。

ログ付けのルールが担当者によってブレていた、集計ミスで正確なデータによる分析・適切な判断ができていなかった……。こういった失敗はよくあります。せっかくデータが蓄積されていても、それを活かした分析ができなければ、成果は伴ってきません。施策の実施や各種ツールの運用そのものが面倒になり、うやむやのうちに取りやめになってしまうかもしれません。

ツールを使うのは必然

顧客が何を求めているのかを知るための各種データの関連づけ、特定の顧客・特定のタイミングでのアプローチを自動的に行うMAツールはいまや必須です。現在、スマートフォンで「今日の天気」を検索すれば、今いる場所の天気予報が高速で返ってきますが、これはもちろん手作業ではありません。

データの収集・分析、きめこまやかな個別対応を手作業で行うことは、検索ユーザーに手作業で対応するようなものです。検索からすばやく情報が取り出せるのは、位置情報などユーザーの情報を利用できるスマートフォンなどのデジタルツール、長い時間をかけて検索エンジンが磨いてきたアルゴリズムがあるためです。

手間なく必要な情報が得られる、ストレスのない情報収集に慣れた人たちを満足させるためには、手作業では間に合いません。誰に、いつ、どのようにアプローチするのか。MAによる仕組み化で、効率的なデータ収集、正確なデータによる分析、顧客の要望に沿ったきめこまやかな対応を、ひとつなぎで実現できます。

「MAを入れるだけで何か起こる」は間違い

MAはデータ収集や指定した相手へのアプローチの自動化ができるツールですが、導入しただけで効果が出る魔法の道具ではありません。アプローチするタイミングや内容を指定できますが、いつ、誰に、どのようにアプローチするのが効果的なのかは、使う側の判断です。

どのような属性を持ち、どのように行動している人たちへの対応が必要なのか。いつ、どのような内容でアプローチするのか。MAはあくまで、使用者の判断を助け、判断に沿ったアプローチの実行を補助するための道具です。導入した後も、どうすればより満足度の高いおもてなしができるのか、分析を行いながらの改善は欠かせません。

とはいえ、細かい条件に沿ってターゲットを抽出したり、抽出したターゲットに対し、異なる内容・タイミングでのメール送信やコンテンツ表示の切り替えたりなど、仮説に沿ったアクションを手間なく実現できるMAがあれば、いつ・誰に・どのようにアプローチするのが効果的か、判断の精度を上げる大きな手助けになるでしょう。

"フィルター"
顧客属性、行動履歴を使って
目的の顧客を見つけ出す

顧客の属性とメールの反応から対象顧客を抽出するクエリー、顧客ひとりひとりのサイト上の行動履歴から対象の顧客を抽出するオーディエンスフィルターを使って、おもてなしをしたい顧客を見つけ出すことができます。匿名Webユーザーも。

オーディエンスフィルターについて詳しく

"アクション"
見つけ出した顧客への
おもてなし

見つけ出した顧客にどのようなおもてなしをするのか選択できます。その時の顧客の気持ちに沿うメールを送ったり、サイトに訪れた時に特別な見てもらいたパーソナライズしたコンテンツの指定、顧客のステージ分類を更新することができます。

メール配信について詳しく

"シナリオ"
フィルターとアクションを
最適なマーケティング活動の
カスタマージャーニーとして

フィルターとアクションを組み合わせて、あなたが考えたおもてなしの体験を、最適なマーケティング活動カのスタマージャーニーとしてシナリオ登録できます。

"オートメーション"
最適なマーケティング活動を自動化

シナリオに登録されたフィルターとアクションを顧客の状況に応じて自動で実行します。人手では困難な顧客一人ひとりの状況に応じたおもてなしを自動化します。

機能のご紹介

writeWired CMS Platform のマーケティングオートメーション(MA)でこんなことが出来ます

シナリオ管理

任意の数のシナリオの登録管理ができます。シナリオはステータスにより管理され、実行可ステータスで保管をするとバックグラウンドで自動で実行され、結果をフィルター、アクションに反映します。

複数のステップ登録

シナリオは複数のステップで構成されます。ステップはフィルターまたはアクションです。ステップの実行結果の一致、不一致、それぞれに後続のステップを登録することが出来ます。ステップの登録数の上限はありません。

フィルター

任意の検索条件を設定できるクエリー、オーディエンスフィルターのいずれかを指定して対象顧客を抽出することができます。クエリーには検索条件としてオーディエンスフィルターを組み込むことが出来ます。

アクション

ステップの実行結果の顧客に対してメール送信、パーソナライズしたコンテンツの表示、顧客データの変更をすることが出来ます。アクションの実行タイミングに即時、経過日数、日時が指定できます。

ステップ処理結果閲覧

各ステップは処理終了後に一致、不一致それぞれの対象人数が計算され、対象となった顧客の一覧を表示し、顧客一人ひとりの行動履歴を閲覧することが出来ます。

ステップの時系列分析

各ステップに到達した人数を時系列で表示することが出来ます。ステップ毎に効果のある、ないタイミングを把握することが出来ます。

ホットリード通知

顧客が、あるステップに到達した際に自動で社内ユーザーに通知メールを送信することができ、ホットリードのリストとして活用することが出来ます。

分析作業の簡易化

各ステップの結果、送信メールの開封、URLクリック、パーソナライズコンテンツのクリック、サイトのアクセスログが一元化されるので、分析する作業を簡易化できます。

マーケティングオートメーション(MA)を実現するためのその他の機能

「あなたに対するきめ細かな対応」を実現する。writeWired CMS Platformにはそのための多く機能が備わっています。

CMS

自社サイト、コンテンツマーケティング、オウンドメディア、ランディングページなど、Webの知識が無い方でも簡単、スピーディ、デザインそのままにコンテンツの更新が出来ます。出来合いのテンプレートを使ったサイトではなく、あなたのサイトのデザインをそのままにコンテンツ管理が出来るようになります。アクセス解析も可能です。

リード・顧客管理

サイトの用途に応じたWebフォームを設置できます。資料ダウンロード、ホワイトペーパー、セミナー、アンケートなど多彩な用途に利用できます。リードは顧客データに自動で名寄せされ、一元管理を可能にします。柔軟な検索画面を自由に作成・カスタマイズが出来、CSVによるデータの出し入れもできます。会員サイトを構築して顧客データの活用も。

メール送信

フォーム受付時の自動サンキューメール、一元管理されたリード、顧客へのメール送信機能を持ちます。テキストメールはもちろん、HTMLメールも。HTMLメールはCMS機能を流用することで、専門の知識を必要とすることなく、バリエーション豊かなメールを簡単に作れます。差し込み文字、スケジュールも対応。メールの開封、クリック数の計測も可能です。

パーソナライズ

匿名Webユーザー、既存顧客の両方にパーソナライズしたコンテンツを表示。顧客の属性、行動履歴をもとにしたルールべースを使ったコンテンツ表示、ABテスト、LPOも対応。機械学習を利用した自動レコメンドも利用可能。アクセスログ、顧客情報、表示させるコンテンツ情報、すべて一元化されているので、ツール間でデータをやりとりする作業は不要です。

例えばこんな使い方はいかがですか？

資料請求をした後のダウンロード忘れを
定期的に自動リマインド

資料請求やホワイトペーパーダウンロードをした後、ダウンロードURLをクリックせずにそのままにしてしまうケースは多くあります。1日、1週間、2週間などの一定間隔でダウンロードURLをクリックしていない人にダウンロードを促すメールを自動で送信します。せっかく資料請求したのに、うっかりメールの中に埋もれてしまい確認し忘れてしまった、という方の助けになり、機会損失の低減につながります。URLをクリックすると自動メール配信は止まるので、同じ内容をしつこく送り続けてしまうといったことなく、良い関係を築けるでしょう。

問合せ後の検討状況のフィードバックを
アンケートを使って自動で収集

問合せをいただいた後の顧客の検討状況は気になるものですが、顧客により意思決定のタイミングは変わります。問合せフォームに導入予定時期を予め用意しておき、導入時期に合わせて自動で定期的にフォローのメールを送ります。アンケート形式のフォームを用意して、現在の検討状況や資料の内容が分かりやすかったかなどの簡単なフィードバックを記入できるようにしておけば、資料の改善にもつなげることが出来ます。フォローのメールではアンケートフォームへ誘導し、一度アンケートに回答するとフォローメールの送信は自動で止まるので、双方向の対話を演出できます。

お得なメルマガ登録、お勧めセミナー情報など
顧客の状況に応じたバナー表示

メルマガ未登録の顧客にはメルマガ登録バナー、顧客の属性に応じたお勧めセミナー情報など顧客の状況に応じたバナーを表示。メルマガ登録していれば、お勧めセミナー情報バナー、お勧めセミナーの参加フォームに申し込み済みであれば、お勧め製品バナーを表示するなど顧客の状況により、よく閲覧されるサイト上の限られたスペースを有効活用できます。顧客は自分に関係のない、関心のないコンテンツは目に入らなくなるので、サイトを回遊しやすくなります。

フィルターを使った多段階のサイトアクセス分析で
顧客の動向を深堀り分析

シナリオはユーザー動向の分析にも活用できます。ある属性を持った顧客が、あるコンテンツを閲覧しているか、を抽出するフィルターを作り、抽出結果に一致したユーザーが、さらにある別のコンテンツを閲覧しているかを調べるフィルターを多段階で繋げていくことで、顧客の属性、行動履歴の結果によるコンテンツ閲覧動向を分析することが出来ます。

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writeWired CMS Platformとは CMSとは？CMSの選定・導入で気を付けるポイント

コンテンツ管理 (CMS)

Webの知識が無い方でも簡単、スピーディ、デザインそのままにコンテンツを更新

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問合せ・リード管理

サイトの用途に応じたWebフォームを設置。リード受付後のマーケティング活動を最適化

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顧客管理・会員サイト

顧客情報をデータベース化してメール配信。会員サイトを通じてユーザービリティの向上

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メール配信

データベース化された問合せ、顧客に最適なタイミングで最適なメールを送信できます

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ユーザー行動履歴分析

個人の興味を知ることで、さらに最適なおもてなしができるようになります

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基幹システム連携

基幹システムとの連携、パッケージ本体に拡張処理を入れるプラグイン

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パーソナライゼーション

顧客の属性、サイトの行動履歴、メールの反応をもとにユーザーをセグメンテーション

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マーケティングオートメーション (MA)

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