1. 「何を置くか」ではなく「どう構成するか」が成果を左右する
多くの会員サイトが直面するのは、「何となく必要そうな情報」を積み重ねただけの構成になってしまうこと。
- カテゴリが多すぎて目的の情報にたどり着けない
- 重要な情報が深い階層に隠れてしまっている
- コンテンツ更新が場当たり的で古い資料が残っている
せっかく作ったのに、「使われない」「戻ってきてもらえない」…。 そんな会員サイトにならないためには、コンテンツ構成＝ストーリー設計という視点が必要です。
成果を出す会員サイトは、訪問者の心理や業務の流れに沿った構成を持っています。 つまり、「何を」「どう並べるか」「誰に出すか」を設計することがカギになります。
2. 構成設計で押さえるべき3つの視点
① ユーザー行動の流れを軸に設計する
コンテンツの構成は、ユーザーが「何をしに来ているか」という目的を軸に整理するのが基本です。 たとえば以下のような流れ：
① 情報を探す→ ② 比較・検討する→ ③ 行動する（ダウンロード・申請・相談など）
この流れをサポートするために、以下のようなセクションを並べると自然です：
| フェーズ | 役立つコンテンツの例 |
|---|---|
| 探す | よくある質問、導入事例、業界別の比較ページ |
| 検討 | 製品の特長、価格、導入フロー、Q&A集 |
| 行動 | ダウンロード資料、問い合わせフォーム、ログイン特典 |
② 「属性×目的」で分類し、出し分けを前提に
成果を上げているBtoB企業の会員サイトでは、単なるカテゴリ分類ではなく、ユーザーの属性と目的の掛け算で出し分けています。
例：
- 属性：業種別（製造／IT／不動産…）、職種別（技術者／経営層／営業…）
- 目的：初回導入検討、運用中の課題解決、追加サービスの提案 など
こうすることで、誰にとっても「自分向けだ」と感じられる構成になり、滞在時間や再訪率が伸びます。
出し分けのためには、CMSに「タグ」や「会員属性による表示切替」機能があることが重要です。
③ ストックとフローを切り分けて設計する
「更新される情報」と「蓄積される情報」は、見せ方も役割も異なります。
| 種類 | 内容例 | 表示の工夫 |
|---|---|---|
| フロー情報 | ニュース、セミナー告知、キャンペーン | 新着一覧、更新日順で表示 |
| ストック情報 | マニュアル、導入事例、動画アーカイブ | 検索機能、カテゴリ整理、関連表示 |
両者を同じ場所に混在させると、どちらも埋もれてしまいます。 成果を出すサイトは、この切り分けがきちんと設計されています。
3. コンテンツ構成に失敗しがちな3つの落とし穴
❌「すべてを載せよう」としすぎる
→ 情報過多で迷子になる。 → 「何を探していいか分からない」サイトに。
→ ✅ 重要な導線だけに絞った「おすすめ導線」をつけるのが効果的。
❌カテゴリ名が業務視点でなく、社内事情ベース
→「製品資料」「技術情報」など社内的な言葉だけでは、初見のユーザーには伝わりづらい。
→ ✅ 「○○でお困りの方へ」「初めての方へ」といった目的ベースの分類が有効。
❌階層が深く、直感でたどりつけない
→ クリック数が多く、離脱されがち。
→ ✅ カテゴリとタグの両軸設計で、「浅く広く＋絞り込み検索」がベスト。
4. コンテンツ構成は“サイト全体の戦略”の一部
成果の出る会員サイトは、単に「情報を整理した」だけではありません。 “どの導線から誰に何を届けるか”を計画的に設計した結果として、使いやすく、成果が上がるのです。
サイト構成＝営業戦略 導線設計＝顧客体験のシナリオ コンテンツ設計＝デジタル上の提案資料
…と考えると、コンテンツの位置づけが明確になりますよね。
5. 成果を出す企業が取り入れている工夫
- 📌 ピックアップエリアの設置：初回訪問者向け、契約者向けの分岐など
- 🧩 よく使われるコンテンツランキング：リアルなニーズの可視化＋回遊促進
- 🔁 「次に見るべきコンテンツ」提案：FAQのあとに関連事例や資料DLへ誘導
- 🧭 ページ上部にコンテンツマップを設置：視覚的にナビゲーション
まとめ：コンテンツ構成は、“届ける意図”の設計図
BtoB企業の会員サイトにとって、どんなコンテンツを置くか以上に、どう構成するかが重要です。
- 誰が何を探しているのか
- どの順番で情報を求めているのか
- どんな行動に導きたいのか
このような視点をもとにコンテンツ構成をデザインすることで、 「成果につながるサイト」へと進化させていくことができます。
次回は、ユーザーとの接点を育てる「エンゲージメント強化の仕掛け」について深掘りしていきます。
