この記事でわかること
- 製薬マーケティングで成果が出にくい構造的な理由
- 「施策不足」ではなく「構造の問題」である理由
- 多くの企業が陥りがちな3つの典型パターン
- 成果を出す企業が重視している考え方の違い
施策を足しても変わらない構造とは
成果が出ない企業の多くは、次のような状態にあります。
- メール配信を増やしている
- コンテンツを追加している
- Webサイトを改修している
- 新しいツールを導入している
一見すると「やるべきことはやっている」ように見えます。
しかし、これらの施策が個別に存在しているだけになっているケースが非常に多いのです。
よくある構造的な特徴
- 会員サイト、メール、Webがそれぞれ独立している
- データが分断され、横断的に見られない
- KPIが施策単位でしか設定されていない
- 施策同士の関係性が整理されていない
この状態では、どれだけ施策を足しても
全体としての成果は見えにくいままになってしまいます。
成果が出ない原因は「努力不足」ではない
重要なのは、
成果が出ない理由は担当者の努力不足ではないという点です。
多くの場合、問題は次のような構造にあります。
- 「何を目的に」行っているかが曖昧
- 「どの行動を成果とするか」が定義されていない
- データがあっても、判断につながっていない
つまり、
「頑張っているのに成果が見えない」状態が生まれているのです。
よくある製薬マーケティングの“詰まりどころ”
ここで、実際によく見られる詰まりどころを整理します。
① 施策が点在している
- 会員サイトはあるが、目的が曖昧
- メール配信はしているが、行動につながっているか不明
- コンテンツが増えても整理されていない
結果として、
「何が効いているのかわからない」状態になります。
② KPIが行動と結びついていない
- PV、開封率、クリック率だけを見ている
- それが次の施策判断に使われていない
- 数字はあるが、改善につながらない
KPIが「見るための数字」になってしまうと、
施策は改善されず、成果も積み上がりません。
③ データが活用されていない
- 会員属性が活かされていない
- 行動履歴が施策に反映されていない
- セグメント配信ができていない
結果として、
「誰に、何を、いつ届けるか」が設計されないまま運用されます。
問題は「何をやるか」ではなく「どう組み立てるか」
ここまで見てきたように、
成果が出ない原因は施策の種類ではありません。
重要なのは、
- 会員サイト
- コンテンツ
- メール
- データ
- KPI
これらをどう組み立て、どう連動させるかという視点です。
施策を足す前に、
全体の構造を設計する必要があります。
成果が出ている企業に共通する考え方
成果を出している企業では、次のような共通点があります。
- 会員サイトを起点に設計している
- 行動データを次の施策に必ず活かしている
- KPIを「改善のための指標」として使っている
- 施策を単体ではなく流れで捉えている
つまり、
施策を「運用」ではなく「設計」から考えているのです。
なぜ「設計」という考え方が重要なのか
製薬マーケティングは、
単発の施策で成果が出る領域ではありません。
- 情報提供の積み重ね
- 信頼関係の構築
- 行動データの蓄積
これらを前提とするため、
最初に設計しておかないと、後から整えるのが難しいのです。
次に考えるべき視点：関係性の再構築
第2回では、
成果が出ない理由を「構造」という観点から整理しました。
次回は、
医師との関係性をどう再設計するのかという視点から、
製薬マーケティングの起点となる考え方を掘り下げていきます。
