■ MR活動とは何か（前提整理）
MR（医薬情報担当者）は、医師に対して医薬品の適正使用情報を直接伝える役割を担います。
単なる情報伝達ではなく、以下のような特徴を持つ活動です。
- 医師の背景や関心を踏まえた対話
- 疑問や懸念に対する即時の補足説明
- 信頼関係の構築を前提とした継続的接点
MR活動の本質は「対話」と「信頼」にあり、これはデジタル施策だけで代替できるものではありません。
■ デジタル施策とは何を担うのか
一方、デジタル施策は「接点を増やすこと」そのものが目的ではありません。
製薬デジタルにおけるデジタル施策の役割は、次のように整理できます。
- 情報提供の接点をオンラインで補完する
- 医師の行動をデータとして把握する
- 情報提供のタイミングや内容を設計可能にする
Webサイト、会員サイト、メール配信、Webセミナー、オンデマンド配信などは、
いずれも「MR活動を支えるための情報基盤」として機能します。
■ なぜ役割分担が問題になるのか
MRとデジタル施策の役割分担が問題視される背景には、次のような要因があります。
- デジタル施策が「MRの代替」と誤解されやすい
- 単発の施策導入で効果を期待してしまう
- 組織内で管轄が分かれ、設計思想が共有されない
結果として、「MRがいるのにデジタルをやる意味が分からない」
「デジタルをやっているのにMRの活動が変わらない」といった状態が生まれがちです。
■ よくある誤解：デジタルがMRを代替する
製薬デジタルにおいて、デジタル施策がMRを代替するという考え方は現実的ではありません。
- デジタルは対話の質を判断できない
- 医師の文脈やニュアンスを完全には把握できない
- 信頼関係そのものを構築することは難しい
デジタル施策は「人の代わり」ではなく、
人の活動を成立させやすくするための仕組みと捉えるべきです。
■ 行動データを介した役割分担
MRとデジタル施策をつなぐ重要な要素が「行動データ」です。
デジタル施策によって、
- どのコンテンツを閲覧したか
- どのテーマに反応したか
- Webセミナーや講演会への参加履歴
といった行動が蓄積されます。
これにより、MRは次のような準備が可能になります。
- 医師の関心に沿った話題選定
- 説明の深さや順序の調整
- 面談時の仮説立て
つまり、デジタル施策はMR活動の「前提情報」を整える役割を担います。
■ 製薬デジタルにおける補完関係の考え方
理想的な役割分担は、次のような関係です。
- デジタル施策：広く・継続的に情報と行動を蓄積
- MR活動：個別に・深く対話を行う
デジタルで把握した行動をもとに、
MRが対話の質を高めることで、初めて成果につながります。
どちらか一方に偏るのではなく、
全体を一つの設計として捉えることが重要です。
■ よくある質問（Q&A）
Q. MRがいればデジタル施策は不要ですか？
A. 不要ではありません。MR活動を支えるための情報基盤として、デジタル施策は有効です。
Q. デジタル施策だけで情報提供は完結できますか？
A. 一部の情報提供は可能ですが、対話や信頼構築までを担うことは難しいのが現実です。
Q. 行動データはMRにどう共有すべきですか？
A. 数値そのものではなく、「関心の傾向」として整理し、活用しやすい形で共有することが重要です。
■ まとめ
MRとデジタル施策は、対立するものではありません。
それぞれの強みを理解し、役割を整理した上で設計することで、製薬マーケティング全体の質が高まります。
次の記事では、MR活動とデジタル施策を支える「設計の前提」として重要な考え方を、さらに掘り下げていきます。
