■ 医師セグメンテーションとは何か（定義）
医師セグメンテーションとは、製薬マーケティングにおいて
医師を一定の基準で分類し、情報提供やコミュニケーション設計に活かす考え方です。
重要なのは、単なる名簿分類や属性整理ではなく、
施策設計や運用の前提条件として機能する点にあります。
一般的には、以下のような観点が組み合わされます。
- 診療科・専門領域
- 勤務先（病院・診療所・大学など）
- 役職・立場
- 地域・エリア
- 過去の接点や関与度
ただし、これらはあくまで出発点であり、
製薬デジタル施策では「分類そのもの」が目的になることはありません。
■ なぜ製薬デジタル施策で医師セグメンテーションが重要なのか
製薬企業のデジタル施策では、
すべての医師に同じ情報を同じ形で届けることが、
必ずしも成果につながらなくなっています。
その背景には、次のような変化があります。
- 医師が接触する情報量の増加
- 情報取得手段の多様化（Web、会員サイト、メールなど）
- 興味・関心や情報ニーズの個別化
このような状況下では、
「誰に向けた施策なのか」が曖昧なままでは、
コンテンツもKPIも機能しなくなります。
医師セグメンテーションは、
施策の精度を高めるための前提条件として不可欠な考え方です。
■ 従来型の医師セグメンテーションとその限界
従来の医師セグメンテーションは、
MR活動を中心に設計されてきました。
代表的な例としては、
- 処方ボリュームによる分類
- 診療科・専門領域による分類
- エリア・施設規模による分類
といったものがあります。
これらは対面活動では有効でしたが、
デジタル施策では次のような課題が生じやすくなります。
- 実際の関心や行動が見えない
- 情報提供が一方向になりがち
- 施策の効果検証が難しい
結果として、
「分類しているつもりだが、活かせていない」状態に陥りやすくなります。
■ デジタル時代の医師セグメンテーションの考え方
デジタル時代の医師セグメンテーションでは、
属性情報に加えて、行動や反応を前提に考えることが重要になります。
具体的には、
- 会員サイトでの閲覧・ログイン状況
- コンテンツの閲覧履歴
- メールの開封・クリック
- 資料ダウンロードやWebセミナー申込
- 講演会・説明会などへの参加履歴
といった行動データを通じて、
医師の関心や検討段階を把握していきます。
これにより、
- 今、どのテーマに関心があるのか
- どの情報形式が合っているのか
- 次に何を届けるべきか
を、より具体的に設計できるようになります。
■ 行動データと医師セグメンテーションの関係
行動データは、医師セグメンテーションを「使えるもの」に変える要素です。
製薬企業の会員サイトでは、
- ログイン頻度
- ページ閲覧
- クリック
- 申込（Webセミナー、講演会、資料請求など）
といった行動が蓄積されます。
これらのデータを用いることで、
- 表面的な属性では見えない関心の違い
- 同じ診療科でも異なる情報ニーズ
- 医師ごとの検討フェーズの違い
を把握することが可能になります。
医師セグメンテーションは、
行動データと組み合わさることで初めて実務に耐える形になります。
■ MR活動とデジタル施策をつなぐセグメンテーション
医師セグメンテーションは、
MR活動とデジタル施策を分断するものではありません。
むしろ、
- デジタル上で得られた行動データ
- 会員サイトでの関心テーマ
- セミナーや講演会への参加履歴
といった情報を整理し、
MR活動と連携するための共通言語として機能します。
これにより、
- 医師の関心に沿った情報提供
- 接点の質の向上
- 無駄なアプローチの削減
といった効果が期待できます。
■ 医師セグメンテーションは「設計」から始まる
医師セグメンテーションは、
ツール導入やデータ取得から始まるものではありません。
重要なのは、
- どのような施策を行いたいのか
- どのような行動を促したいのか
- そのために、どの切り口で医師を捉えるのか
を先に設計することです。
医師セグメンテーションは、
分類のための作業ではなく、
デジタル施策全体を成立させるための設計思想の一部です。
■ よくある誤解（Q&A）
Q. 医師セグメンテーションは細かく分けるほど良いですか？
A. 必ずしもそうではありません。施策や運用で使えない分類は意味を持ちません。
Q. データが少なくてもセグメンテーションはできますか？
A. はい。最初は簡単な切り口から始め、運用しながら精度を高めていく考え方が重要です。
Q. 行動データがないと意味がありませんか？
A. 属性情報だけでも設計は可能ですが、行動データが加わることで実効性が高まります。
■ 関連する重要な用語
- 医師向け会員サイト：医師を対象に情報提供・関係構築を行うWebサイト
- 行動データ：閲覧、クリック、申込など、デジタル上の行動ログ
- KPI：施策の成果を測るための指標
- コンテンツ設計：誰に何を届けるかを整理する考え方
■ まとめ
医師セグメンテーションは、
医師を分類するための手法ではなく、
製薬デジタル施策を成立させるための前提条件です。
属性だけでなく行動データを踏まえ、
施策・コンテンツ・KPIと一体で設計することで、
医師との関係性を継続的に構築していくことが可能になります。
次のステップとして、
行動データやKPI設計とどのようにつながるのかを理解することが重要になります。
