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アクセスアップ、コンバージョン獲得、顧客満足度向上など、目的達成のためには、目標数値の設定が欠かせない。知っておきたい4つの数値(KGI・KPI・KSF・KDI)と、設定方法についてまとめる。

なぜ目標を数字に変えるのか

アクセスを増やしたい、より多くのコンバージョンを獲得したい、顧客満足を上げたいなど、業務上発生するさまざまな目標は、なんとなく「数字を上げたい」と思うだけではなかなか達成できません。達成できたとしても、成功が明確でなく、要因も明確に特定できません。

やっている施策の効果や問題点が見えないと、なかなかやる気も出ませんよね。そのうち施策の実施もなあなあになり、いつしか目標達成を諦める……。禁煙やダイエットなど、こんな流れで失敗したことはありませんか。
目標は、達成期限を設定し、計測可能な数値に置き換える必要があります。1年以内に10万PVを達成する、今期はコンバージョンを現在の3倍にする、今月は顧客満足度を80%に上げるなど、期限と具体的な目標数値があればこそ、とるべき施策や、施策の成果が見えてきます。

目標数値の達成に何が必要か、必要な施策を実施できているか。できていない場合、問題は何であり、どう解決すべきか。というように、施策の模索や実行、改善を繰り返していくことで、現状や問題点が明確になっていきます。これは、モチベーションを上げ、行動し続けるためにも有効です。施策を実施し、改善を繰り返していると、大なり小なり成果が目に見える成果になります。成果を目にすることで、さらなる施策の実施、改善という良い循環が作れる、というわけですね。

この流れはPDCAのフレームワークにのっとったものですが、PDCAサイクルを循環させるにあたり、どう目標数値を設定すれば良いかわからない、用語の理解があいまい、というケースは意外と多いのではないでしょうか。ということで今回は、PDCAの基本サイクルと、PDCAにまつわる数値について解説したいと思います。

PDCAにまつわる数値について

・KGIとは
・KPIとは
・KDI、KSFとは

PDCAとは

PDCAとは、目標を達成するために行うPlan、Do、Check、Actionの4つのプロセスからなるサイクルのことです。目標達成のためには、目標を具体的な数値に変え、数値達成にむけて施策の実施・改善を繰り返すことが効果的です。その循環を4つのプロセスに分解したのがPDCAです。
 

PDCAの4つのプロセス

・Plan:計画
・Do:実行
・Check:評価
・Action:改善
計画・実行の後、得られた数値を評価し、目標数値や計画を改善して、再度、施策を実行する。このように計画実行と改善を繰り返して、少しずつ目標に近づけていくわけですね。このPDCAサイクルを回すために、KGIやKPIといった数値の設定・計測が必要となります。

KGIとは

KGI:Key Goal Indicator は「目指すべき最終的なゴール」です。日本語では、重要目標達成指標と言われます。この日本語からはイメージしにくいですが、仕事の最終的な目的をはかる数値として、まずはじめに設定するのがKGIです。

アクセスを増やしたい、見込み客からのお問い合わせを増やしたい、会員数を増やしたいなど、ぼんやりとした目的を、計測できる実現可能な数値(KGI)に変えてみてください。合わせて、期限も設定しておきましょう。期限を設定することで、「実現可能な数値」がどの程度のものかも判断しやすくなります。

KPIとは

KPI:Key Performance Indicator は「中間目標」です。日本語では、主要業績評価指標と言われます。こちらの日本語からイメージしにくいですが、KGIを達成するために設定する中間目標がKPIです。

KPIを設定せず、KGI達成のための施策を実行し続けるのは「1年後のイベントまでに10キロ痩せる!」と目標をたて、イベント当日まで一度も体重計に乗らないようなものです。施策の効果を随時確認し、PDCAを回して適切な方向に進むために、KPIを活用しましょう。
たとえば「英語力を上げたい」という目的を持った人が、TOEIC900点という数値をKGIに設定したとします。KGI達成に向け、計画・実行・評価・改善を繰り返していくこととなりますが、1回のサイクルの中に、必ずしも「TOEICの受験」という最終段階を入れなくとも良いのです。単語帳で語彙力を確認する、手持ちのテキストで模擬試験を行うなど、TOEIC受験というKGIに直結するプロセスを含めずとも、それまでの勉強の評価・改善を行うことは可能です。この例では、覚えた単語の数、模擬試験の点数などを中間目標=KPIにできます。適切なKPIを設定してPDCAを回すと、目的達成のために解決すべき問題だけでなく成功のノウハウもより見えやすくなりますよ。

KPIとKDI、KSF

KPIには2種類あります。達成できるか否かが外部要因によるものと、内部要因によるものです。施策による成果を計測するものと、施策の実行回数を計測するもの、といったほうが伝わりやすいでしょうか。

たとえば、顧客とのエンゲージメント強化を目的として、ソーシャルメディアアカウント運用に乗り出し、KGIにフォロワー獲得数を設定したとします。この場合、成果を計測するKPIには、自社アカウントの投稿へのリアクションがあげられます。いいねされた回数・シェアされた回数などです。一方、施策の実行回数を計測するKPIとしては、自社アカウントが行動した数があげられます。自社アカウントの1日の投稿数や、その他ユーザーへの呼びかけ数などがKPIになるでしょう。
このような「得られた成果でなく実行回数を計測するKPI」は、KDI:Key Do Indicator、KSF:Key Success Factorと呼ばれることもあります。KDI・KSFはどちらも、成功した場合に発生する数値でなく、行動すれば必ず発生する数値です。

※KDIは2016年に出版された「鬼速PDCA」での造語で、KPIの実現のために行う施策・行動を計測する数値です。
※参考
「ZUU社長 冨田和成の鬼速ブログ」鬼速PDCA解剖図〜PLAN→DO→CHECK→ADJUSTをどう行き来するか?〜
http://tomitazuu.com/archives/537

「成果でなく行動を計測しても意味がない」と考える人もいるかもしれません。しかし、成果のみを計測する場合、いつまでも効果がでない(目標数値を達成できない)可能性もあります。この場合に行動数値すら計測していないとなると、失敗要因の特定はさらに難しくなります。

一方で、成果を計測するKPI・行動を計測するKPI、2種類の違いをふまえ、それぞれに適切な目標を設定して計測を行えば、成功要因・失敗要因を特定する手がかりになります。また、成果がなかなか出ない場合には、行動数値を示すKPIを測定することが、施策を続け、PDCAを回すモチベーションになってくれます。KPI設定の際には、ぜひ「評価」「行動」の2軸での目標設定を行ないましょう。

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